Progetto gestione indici commerciali o semplicemente G.I.C.

Progetto gestione indici commerciali o semplicemente G.I.C.

Maggio 17, 2024 0 Di Ruggero Grando

Il progetto gestione indici commerciali (G.I.C) ha occupato gran parte del mio tempo all’interno di un azienda manufatturiera, e ha richiesto una non poca capacità di progettazione del Sistema Informativo Territoriale (S.I.T.) L’idea del progetto è nata durante alcuni analisi preliminari con lo scopo di poter analizzare  alcuni indicatori di carattere economico-commerciale e di poterli visualizzare sul territorio.

E’ stato necessario affrontare il problema della progettazione dell’intero progetto con la tecnica top-down, e quindi a partire da quelle che sono le esigenze a grandi linee di alcuni dipartimenti, si è poi scesi alla realizzazione vera e propria del S.I.T,  ovviamente sempre all’interno di un contesto a più fasi del progetto. 

L’azienda e le nuove esigenze di mercato

Nel corso di questi ultimi anni l’azienda in cui è stato sviluppato il progetto è cresciuta moltissimo sia nell’ambito commerciale che produttivo, ma un aspetto un pò trascurato è l’elaborazione e la raccolta di alcuni dati di importanza strategico-commerciale. In particolare, fino a questo momento non sono mai stati raccolti dati relativi al numero di offerte effettuate dal gruppo agenti, rivenditori o partner, o quali di queste si siano trasformate in ordini. Non si conosce quale sia l’articolo più richiesto in un certo ambito territoriale e non si comprende di consenguenza la distribuzione nel territorio italiano.

In questo momento storico l’azienda ha l’esigenza di poter elaborare alcuni piani di marketing-commerciale per poter “gestire” più propriamente la propria presenza nel territorio italiano e con tale obiettivo è stato avviato con la partecipazione di alcuni consulenti esterni all’azienda un progetto di gestione degli indici commerciali.

Gli indici commerciali: quali sono?

Da una serie di incontri tra i vari dipartimenti dell’azienda è stato possibile definire alcuni indici di carattere commerciale. Quali indici?

Nel contesto dell’azienda sono stato individuati quattro settori: il settore recupero crediti, il settore magazzino, il settore agenti e infine il settore partners/rivenditori/altri clienti. All’interno di questo settori sono stati trovati degli indicatori come il numero di contestazioni, il valore della controversia, il valore medio ordine il rapporto (numero ordini agenti / numero ordini front-office interno all’azienda), lo scostamento su obiettivo del fatturato degli agenti dei partners, dei rivenditori e degli altri clienti e così via. La tabella successiva mostra dettagliatamente gli indici commerciali previsti dal progetto.

SETTORE / BOLLAINDICATOREDETTAGLIO INDICATORE
RECUPERO CREDITIContestazioniNumero contestazioni valore controversia
MAGAZZINOLivello di servizioNumero richieste evase / numero richieste totali Numero richieste ex stock / numero richieste totali
 Giacenza media valorizzataFamiglia prodotto
 Indice di rotazioneFamiglia prodotto
AGENTIFatturatoScostamento su obiettivi per area
 Prezzo medio del vendutoValore medio ordine (andamento, per famiglia, per scelta) Numero ordini agente / numero ordini Berti Mq ordini agente / mq ordini berti
 Qualità del servizioFatture solute /Fatture Totali Nuovi Clienti / Clienti Totali Clienti Attivi / Clienti Totali Numero richieste extra limite sconto / Numero richieste Totali Numero ordini evase extra limite sconto / Numero ordini Totali Fatturato da promozione / Fatturato Rivenditore Richieste da promozione / Richieste rivenditore
PARTNERS/RIVENDITORI/ALTRI CLIENTIFatturatoScostamento su obietti per area (Delta Fatturato anno +1) / (Fatturato anno 0)
 Quantità Venduta (Mq)Quantità su obiettivi per area
 Qualità del servizio Fatture solute / Fatture Totali Fatturato da promozione / Fatturato rivenditore Richieste da promozione / Richieste rivenditore Valore allestimento / Fatturato (n° ordini anno +1) / (n° ordini anno 0).
Tabella 1
(Indicazione degli indicatori di riferimento)

Pagina Successiva

No votes yet.
Please wait...

Pagine: 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10